Intervju: Så onboardar och tränar Salesononomics sina säljare och accelererar sina kunders tillväxt

Hur kan du på ett bra sätt onboarda och träna nya medarbetare för att skapa långsiktig beteendeförändring och framgångsrika resultat? Ja, det vet företaget Salesonomics mycket om.

På väldigt kort tid har de byggt upp ett effektivt säljträningsprogram som hjälper nya säljare att snabbt bli produktiva och lönsamma. Vi passade på att prata med företagets VD Otto Dahlin och deras Sales Acceleration Coordinator Simon Blanche för att få en inblick i hur de arbetar med digitalt lärande.

Ta del av deras story nedan och/eller se vårt 45 minuter långa webinar

Hej Otto och Simon!
Berätta lite om Salesonomics!

Otto:
- Företag med stora ambitioner kommer till oss för att accelerera sin försäljning och vi möjliggör en smart lösning. Vi jobbar med många områden som påverkar försäljning där vi vill vara en “one stop shop”. Mer konkret så handlar det om att vi arbetar med rekrytering och onboarding, strategiutveckling, säljträning och affärsdrivande marknadsföring. Vi är idag elva medarbetare och sitter på Kungsholmen i Stockholm. 

Vi har två typiska köpare av våra tjänster. Den ena är Scaleup-bolaget med en chef som sitter med många olika hattar och prioriteringar. Det kan till exempel vara en CCO eller säljchef. Den andra är de mer traditionella bolagen som är på en förändringsresa. I båda fallen kan vi tillföra värde genom kunskap, träning och att organisationen förses med rätt personer.

Otto, vad är din roll på Salesonomics och vad innebär den?

- Jag är VD och en av medgrundarna till Salesonomics. Jag är involverad i alla delar av vår verksamhet. Primärt bedriver jag vår rekryteringsaffär. I rollen som VD har jag det övergripande ansvaret att hålla ihop alla delar och se till att vi springer åt rätt håll. Gemensamt för alla mina jobb är att tillväxt varit ett tydligt fokus, alltifrån att starta och driva nya verksamheter till att förändra eller “re-branda” organisationer.

Och Simon, vad är din roll och ditt fokus?

- Jag jobbar som Sales Acceleration Coordinator, vilket till en början var en alltiallo-roll, och har varit här i ungefär ett år. Under min anställning har rollen utvecklats och idag ansvarar jag för vår marknadsföring samtidigt som jag driver olika interna projekt. Bland annat ansvarar jag för vår lärplattform Learnifier och våra kurser. 

Vad är det roligaste med era jobb?

Simon:
- Jag är galet nyfiken och i min roll får jag möjlighet att jobba väldigt brett med marknadsföring och projektledning. Det gör att jag också får djupdyka i och lära mig om många olika ämnen på kort tid, vilket jag uppskattar.

Otto:
- Jag älskar möjligheten att få gästspela i många olika miljöer och verkligheter. Att kunna bidra med kunskap, verktyg och rätt kompetens för att hjälpa människor uppnå sina mål och drömmar. 

Vad är mest utmanande?

Otto:
- Utifrån bredden i vår affär finns det lite olika utmaningar beroende på vilket affärsområde vi pratar om. Men ofta kan det vara att vissa vill ha “quick fixes”, exempelvis i form av att många säljare ska tas in på kort tid, eller att kort träning snabbt ska leda till resultat. Vår verksamhet handlar om att skapa nya beteenden och det behöver få ta sin tid.



Ni jobbar ju med en lärplattform för att dela kunskap:
Vilka är det ni förmedlar kunskap till via den och varför?

Simon:
- Det första användningsområdet är vår interna preboarding. Vi bjuder in våra nya kollegor till den kursen innan deras första anställningsdag. I kursen får de “träffa” våra grundare, ta del av referensvideos och läsa igenom grundläggande information om Salesonomics. 

Vi har också vår egen säljträning som heter Sales Acceleration Program. Det är en digital version av vårt säljträningsprogram och används både internt och externt. Exempelvis förväntas deltagarna i Sales Acceleration Program se några avsnitt i den digitala plattformen inför träningstillfällena. Det gör att de redan är bekanta med teknikerna och strukturerna som vi lär ut, vilket gör att vi snabbare kan sätta i gång träningen och maximera de fysiska tillfällena.

Det tredje användningsområdet är en kombination av vår digitala säljträning och vårt onboarding-erbjudande. Det betyder att våra kunder kan ge sina nyanställda säljare möjlighet att gå igenom det digitala programmet under åtta veckor. Under dessa veckor kommer säljaren att få ta del av mycket material, svara på många frågor och göra flera olika uppgifter. Det kompletteras även med en mängd automatiserade mejl till både säljaren, en utsedd “buddy” eller mentor och till säljarens närmaste chef.

"Våra säljträningar levereras i ett hybridformat. Det betyder att deltagarna förbereder sig inför säljträningstillfällen i det digitala verktyget för att sedan ägna mer tid åt att träna på våra strukturer och modeller live (eller digitalt)".

Hur förmedlades denna kunskap innan er nuvarande satsning?

Otto:
- Onboardingen förmedlades genom en mix av att ses 1:1 och genom material som mejlades fram och tillbaka, t ex PDF:er och PPT-presentationer. Utifrån säljträningen var det väldigt baserat på fysiska manualer och träffar. I de fall säljträningen genomfördes digitalt användes mejl.

Simon:
- Jag började precis i samma veva som vi skaffade Learnifier. Det blev väldigt naturligt ett av mina första projekt och då handlade det främst om att göra vår fysiska säljträning, Sales Acceleration Program, tillgänglig i ett digitalt format.

Med tanke på att vi redan hade vårt säljprogram redo, handlade det mer om att göra det lätt att ta till sig det i ett digitalt format. Vi avsatte en heldag där fick vi professionell hjälp med videoinspelning. Filmerna levererades sedan färdigredigerade i ett format som var enkelt att ladda upp i plattformen. Sedan var det bara att komplettera alla videos med texter och powerpointbilder.

Berätta om innehållet i era säljträningar och hur ni levererar det!

Simon:
- Preboardingen är enbart självstudier. Våra säljträningar levereras i ett hybridformat. Det betyder att deltagarna förbereder sig inför säljträningstillfällen i det digitala verktyget för att sedan ägna mer tid åt att träna på våra strukturer och modeller live (eller digitalt). Vårt onboarding-erbjudande är mer baserat på självstudier och veckovisa uppföljningar tillsammans med närmaste chefen.

Vilket content har ni fokuserat på och hur har ni skapat era kurser?
Vem har skapat dem?

Simon:
- Vi använder oss av professionellt inspelade videos och kompletterande texter, frågeformulär och automatiserade mejl. Eftersom vi hade mycket material från våra fysiska säljträningsmanualer så var det enkelt att föra in det i Learnifier. 

Det är främst Mathias, Otto och jag själv som skapat innehållet. Jag har suttit operativt och skrivit alla texter, designat kurser och laddat upp alla videos. Mathias och Otto har agerat digitala säljtränare och till största del synts i våra videos. I produktionsarbetet har vi fått hjälp med inspelning, klippning och redigering från ett extern produktionsbolag.

Då vi jobbar med att företag går säljträningen klonar vi vår master-kurs i Learnifier och skapar en företagsanpassad variant dit vi bjuder in deltagarna.
De är oftast i vårt Learnifier och loggar in men ibland jobbar vi med kunder som har Learnifier själva och flyttar den klonade mallen till deras plattform istället. Då handlar det om att det ska bli deras egen träning.

"För oss är framgång att lyckas utifrån den plan vi sätter – att få nya och förvirrade medarbetare att bli produktiva och lönsamma på så kort tid som möjligt. 

Hur ser en typisk lärresa ut från A till Ö för exempelvis en säljare?
När "Anna" börjar, vad händer?

Simon:
- Säg att "Anna" ska börja som säljare hos Salesonomics. Det som först kommer att ske är att vår ansvariga rekryterare kommer att hålla i ett möte för att planera Annas onboarding-period tillsammans med hennes chef. Utifrån det planeringsmötet kommer både Anna och hennes chef att ha varsin checklista kopplat till anställningens första tid – saker som de båda behöver göra för att onboardingen ska bli så effektiv som möjligt och för att inte något ska glömmas bort.

Under tiden ser jag till att sätta upp en kurs i Learnifier via en kursmall. Det enda jag behöver från Learnifier är ett namn och en mejladress. Därefter kan jag registrera Anna i kursen och den automatiserade onboardingen kan börja.

Sales Acceleration Program planeras ta åtta veckor att genomföra. Längs resans gång kommer Anna via mejl att få uppgifter att göra utanför den digitala kursen. Hon kommer också att få ett mejl varje vecka som summerar vilka aktiviteter hon bör ha genomfört. Samtidigt kommer Annas chef att få ett mejl i veckan. Där uppmanas chefen att boka en kort avstämning för att prata närmare kring det Anna genomfört i programmet. Vad de rekommenderas att diskutera varierar från vecka till vecka, vilket gör att det alltid kommer bli spännande samtal.

Hur mäter ni framgång? Vad är en framgångsrik utbildning?

Otto:
- Internt är det att vi lyckas utifrån den plan vi sätter. Att få nya och förvirrade medarbetare att bli produktiva och lönsamma på så kort tid som möjligt. Men det är viktigt att inse att ett säljresultat alltid kommer vara en effekt av att du är i rätt typ av kultur. En du kan identifiera dig med, med ett bra ledarskap och en produkt/tjänst du tror på.

Våra träningar syftar till att skapa nya beteenden. När vi gör det lyckas vi, men det är lite klurigt att mäta just beteendeförändring. Vi följer givetvis upp våra kunders träningar efteråt och då kan vi få ett kvitto på hur det går . "Jobbar ni med de specifika verktygen och kunskaperna?”, “har ni det gemensamma språket?” och så vidare.

Sedan får vi spontant väldigt fina mail från kunder som exempelvis uttrycker att de stängt sina största affärer någonsin eller överträffar sina budgetar. Att kunderna tycker att vi verkligen hjälpt dem även om det såklart också kan vara andra faktorer hos kunderna som också bidragit under samma period. 

Hur tar deltagarna till sig kunskaperna? Via dator, mobil, plattor?

Simon:
- Det är helt upp till varje enskild deltagare. De allra flesta föredrar att gå igenom kursen via en dator då det är enklare att skriva in svar i våra frågeformulär. I de fall då vi har en hybrid säljträning kommer de att ta till sig kunskaper både genom vår kursportal och live-tillfällen (fysiskt eller digitalt). Sedan finns det säkert någon som tycker att det är enklare att gå igenom programmet via telefonen och det går självklart också bra.

Nästa steg nu? Vad är fokus?

Simon:
- Vi har nyligen sjösatt det jag gillar att kalla Sales Acceleration Program 2.0. Det är egentligen vår säljträning kombinerat med en gedigen och automatiserad onboarding för säljare. Målet framåt är att få in fler deltagare i plattformen. Vi kommer också att löpande göra uppdateringar på de kurser vi har för att förbättra innehållet och skapa en bättre deltagarupplevelse.

Vi har också pratat om att göra fler av våra säljträningar digitala samt om att ta fram värdeskapande kurser för alla kandidater som söker jobb via oss på Salesonomics. Vi har flera andra idéer och tiden får utvisa vad vi väljer att realisera.

Otto:
- Vi kommer även att kika på hur vi kan automatisera så mycket som möjligt i utbildningarna.

Vad är era främsta tips och lärdomar från er resa med att skapa utbildningar?
Vad skulle ni säga till någon som precis satt igång?

Simon:
- Här kommer några saker:

1. Låt träningen ta sin tid. Det finns ingen quick fix för att skapa beteendeförändringar.
   
   
2. Vi tror verkligen på att använda video. Ett tips kopplat till video är att inte göra det till ett för stort projekt initialt. Det fungerar bra att spela in videos med mobilkameran.
   
   
3. Ett något tekniskt men hett tips är att jobba mycket med biblioteksvyn och att använda mallar! Skillnaden är att du kan du uppdatera en video i biblioteksvyn och automatiskt uppdatera alla ställen där videon används. Till skillnad från att uppdatera samtliga videos i olika kurser och projekt.
   
   
4. Ta verkligen hjälp av och använd din Customer Success Manager och teamet hos Learnifier. De har med stor sannolikhet löst liknande utmaningar hos andra kunder och kan hjälpa dig att bli klar snabbare med din kurs.
   
   
5. Och ett avslutande tekniskt tips: Automations, automations, automations!
   Det höjer användarupplevelsen och hjälper dig som kursadministratör att spara mycket tid.

Intervju av: Rebecca Cannerfelt